ROTEIRO PARA UM ACORDO

“Um irmão e uma irmã estão disputando pelas sobras de um pastel, e cada um insiste em querer um pedaço maior. Ambos desejam este pedaço e não querem que ao repartir o pastel o outro lhe dê um pedação de menor tamanho. No momento em que o irmão menor, pega a faca e decide pegar o pedaço maior, o pai chega. Como na tradição salomônica o progenitor disse: ”Um momento! Não me interessa quem irá cortar os dois pedaços. Porém, quem o fizer terá que dar o direito ao outro de escolher primeiro.” Naturalmente, para se proteger, o irmão mais novo corta os pedaços iguais.”

Existem numerosas situações como esta nas quais as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, porém de alguma maneira surge o conflito.

Pode tratar-se de uma coincidência, mas numa negociação coletiva entre empresários e sindicalistas, a metáfora do pastel normalmente é a utilizada. Se se enxergar o pastel como uma soma fixa de dinheiro, onde uma parte ganha a outra terá que perder. Neste contexto não existe muitas possibilidades de um resultado criativo. Contudo deveríamos ver nossos verdadeiros interesses como complementares e perguntarmos mutuamente: Como podemos fazer o maior pastel de todos, de maneira que todos tenham uma margem maior? Se se transforma o objetivo de vencer o outro pelo de superar o problema, todos podem se beneficiar.

Uma abordagem Ganhar-Ganhar busca produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas as partes. Ver o conflito como um problema que deve ser solucionado, uma oportunidade de descobrir posições mais atrativas e criativas. Quando ambas as partes estão comprometidas em alcançar este modo para alcançar o sucesso, isto é fundamental.

ESTABELECER CONFIANÇA MÚTUA: Em uma relação duradoura quanto mais confiança existir nos demais, mais estes legitimarão sua confiança nos outros. Além disto, se demonstrará a confiança em sua honestidade e confiabilidade, então se incentivará a cumprir suas expectativas.

O MODELO DE CONVERSAÇÃO DO COACH: Ao criar um objetivo comum e observar a realidade, se estabelece a criação de opções nas quais podem existir pontos em comum para as partes, e por consequência, o paradigma “das partes” desaparece.

OBTER O COMPROMISSO DA OUTRA PARTE: Para obter o compromisso do outro nada melhor que recorrer a “terceiros” que podem apoiar, quando necessário. Fazer com que “terceiros” que tenham influência sobre uma das partes se comprometam com uma ideia proposta pela outra parte pode gerar resultados espetaculares.

CANALIZAR A OPOSIÇÃO: No processo de um acordo podem aparecer dois tipos de oposição: o de ideias e o instintivo. O primeiro estará em desacordo com o assunto concreto, enquanto o segundo é um adversário emocional, que não só entrará em desacordo com o ponto de vista da outra parte como também com a pessoa em sua totalidade. Em ambos os casos relembre o poder de sua atitude e nunca julgue as ações e motivações dos outros.

CRIAR UMA CONEXÃO: O “conectar” estabelece as bases na construção de um acordo sólido que permite a ambas as partes viajar através desta conexão, de um lado ao outro, para criar empatia e rapport nas diferenças e utilizar os aspectos comuns como trampolim para melhores alternativas.

SEJA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO: Se você pode se colocar no lugar do outro e vir a si mesmo como alguém que resolve problemas, fará um bom trabalho. O bom negociador tem que saber comunicar o necessário; e fundamentalmente saber escutar. Não se devem generalizar as pessoas.

O negociador de sucesso deve conhecer toda a estratégia possível; assim poderá atuar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo deve tentar alcançar um resultado que dê a cada um aquilo que ele espera e procurar uma solução que não seja meramente aceitável e sim mutuamente satisfatória.

Jacques Giraud H.

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